Schůzky, papírování, telefonování a zdlouhavý nákupní proces patří do minulosti. B2B byznys se s nástupem technologií i celkovým vývojem trhu mění před očima. Zjistěte, které trendy vládnou obchodu a jak je využít pro své podnikání.
🎓 Caflou akademii vám přináší Caflou – český manažerský systém, se kterým na jednom místě řídíte ekonomiku, projekty i výkon celé firmy, 100% digitálně a na dálku. Podívejte se, co všechno umí.
1/ Automatizace obchodních procesů
Jak vypadá běžný den obchodníka? Ráno prochází CRM a hledá, komu má zavolat. Po schůzce připravuje nabídku. Večer dohání administrativu a přepisuje poznámky z jednání. A další den? Zase to stejné.
Průměrný obchodník tráví jen 35 % času skutečným prodejem. Zbytek padne na administrativu, rešerše a rutinní úkoly. Chytré B2B firmy ale sázejí na automatizaci obchodních procesů, která jim vrátí hodiny strávené opakovanými činnostmi.
Co můžete v obchodě automatizovat?
- Vyhledávání a kvalifikaci leadů.
- Tvorbu a odesílání personalizovaných nabídek.
- Follow-up e-maily po jednáních.
- Připomínky pro další kontakt se zákazníkem.
- Reporty o stavu obchodních příležitostí.
- Generování smluv a cenových nabídek.
Automatizace se stávají ještě účinnější, když je propojíte s navazujícími firemními procesy. Představte si například, že uzavíráte deset zakázek měsíčně. Pro každou musíte připravit nabídku, odeslat ji poptávajícímu ke schválení, vyřešit smlouvu, zadat úkoly do týmu, odeslat fakturu…
S automatizací v systému typu Caflou:
1. Nabídku vytvoříte během chvilky díky předpřipraveným šablonám a ceníkům.
2. Systém nabídku odešle klientovi e-mailem, kde klikne, zda s ní souhlasí, nebo ne.
3. Po schválení nabídky vygenerujete objednávku či smlouvu z připravené šablony.
4. Jakmile klient dokument elektronicky podepíše, automaticky pro zakázku vytvoříte projekt s úkoly.
5. Fakturu vystavíte na základě dat z CRM, odešlete přímo ze systému a automaticky evidujete platby díky integraci s bankou. Fakturu po splatnosti neurgujete vy, ale upomínky odchází samy, třeba i SMSkou.
6. Data se přenášejí mezi jednotlivými kroky bez ručního přepisování.
7. Ušetřený čas věnujete obchodním jednáním a vylepšování služeb.
V Caflou máte přehled o průběhu zakázek a dokumenty vytvoříte snadno ze šablon.
💡 Chcete začít s automatizací? Nejdřív se zaměřte na části obchodního procesu, kde ztrácíte nejvíc času (třeba příprava nabídek nebo follow-up komunikace). I malá změna přinese pokrok! Přečtěte si také další tipy, jak automatizovat v malé firmě.
2/ Umělá inteligence a strojové učení v B2B obchodu
Adopce AI a jazykových modelů v obchodních týmech prudce roste. Za jediný rok se podle reportu platformy Hubspot počet obchodníků využívajících umělou inteligenci téměř zdvojnásobil (z 24 % v roce 2023 na 43 % v roce 2024).
Je vidět, že čím dál více firem zjišťuje, jak jim AI může reálně pomoci uzavírat více obchodů a trávit méně času administrativou. A to je teprve začátek. Když se podíváme na čísla z marketingu, kde AI využívá až 74 % lidí, tak vidíme, že potenciál AI je obrovský.
Umělá inteligence v moderním B2B prodeji obchodníkům pomáhá rychleji vyhodnocovat data a příležitosti, porozumět zákazníkům i personalizovat nabídky.
Rostoucí popularita umělé inteligence se projevuje i v rozvoji nástrojů, které už obchodníci používají, jako jsou například CRM systémy (Caflou nevyjímaje). Pro obchodníky je to ideální způsob, jak si na AI „sáhnout“ v prostředí, které důvěrně znají.
Z průzkumu vyplývá, že 87 % prodejců používá AI právě proto, že je součástí jejich oblíbených nástrojů. Žádné experimenty s novými aplikacemi ani složité učení – jen chytřejší verze toho, co už znáte stejně dobře jako své boty.
🤖 Zjistěte, jak v Caflou využít asistenci umělé inteligence.
Už jste slyšeli, že AI nahradí obchodníky? Naopak, dává jim novou super schopnost. Mohou se víc soustředit na to, v čem jsou lidé nenahraditelní: budování vztahů a uzavírání zakázek.
Při používání umělé inteligence buďte každopádně obezřetní. Vybírejte ověřené nástroje a pokud pracujete s důvěrnými daty, vypněte možnost učení. Výstupy generativní AI vždy kontrolujte, ať klienty neodradíte – texty mohou obsahovat chyby nebo nevhodné výrazy.
3/ Důraz na zákaznickou zkušenost
Základem B2B obchodu je kvalitní produkt nebo služba, ale k dlouhodobému úspěchu vám pomůže prvotřídní zákaznická zkušenost. Není to rozhodně žádná novinka, ale konkurence neustále přibývá, a tím pádem také roste význam péče o klienty.
Jak zlepšit zákaznickou zkušenost v B2B prodeji?
- Komunikujte rychle a konzistentně. Mějte veškeré informace o zákazníkovi na jednom místě a odpovídejte bez zbytečných prodlev.
- Žádné „kobercové nálety“. Díky datům z CRM můžete přesně vědět, co váš zákazník potřebuje a kdy. Firmy oslovujte po segmentech podle velikosti nákupu, oboru atd.
- Zjednodušte nákupní proces. Nákupní proces v B2B trvá klidně i roky. Zmapujte zákaznickou cestu a pokuste se ji co nejlépe vyladit, aby se vám potenciální klienti neztratili. Měli by mít vše na dosah ruky – od informací o produktu či službě přes možnost poptávky až po přístup k podpoře.
- Budujte vztahy. Pravidelně komunikujte se zákazníky a naslouchejte jejich potřebám. Nezapomeňte na dotazníky zpětné vazby, abyste zjistili, co zlepšit.
- Propojte marketing, obchod a podporu. Vaše týmy by měly spolupracovat a vzájemně si předávat informace a data, aby zákazníkům lépe porozuměly.
Když klienti rychle získají odpovědi i informace a uvidí, že jim rozumíte, budou se vracet a doporučovat vás dál. Investice do zákaznické spokojenosti se vrátí v podobě vyšších tržeb i skvělé reputace.
📈 Znáte ABC analýzu? Pomůže vám rozdělit klienty do tří skupin podle jejich přínosu pro firmu. Díky segmentaci můžete rozdělit čas a zdroje tam, kde přinesou největší užitek.
- Skupina A (typicky 20 % zákazníků) přináší 80 % tržeb – těm věnujte maximální péči a osobní přístup.
- Skupina B (30 % zákazníků) generuje dalších 15 % tržeb – zde se vyplatí kombinace automatizace s občasným osobním kontaktem.
- Skupina C (50 % zákazníků) tvoří zbývajících 5 % tržeb – u těch se spolehněte především na automatizované procesy.
4/ B2B e-commerce a hybridní prodejní model
Dřív panoval názor, že B2B klienti chtějí všechno řešit osobně. Dnes se už ale velká část B2B nákupního procesu odehrává online, a to v tradičních odvětvích jako je průmysl nebo stavebnictví, kde se dřív zakázky uzavíraly jen u stolů v zasedačkách.
Nákupní proces v B2B začíná dlouho předtím, než zákazník kontaktuje obchodníka (pokud vůbec). Klienti hledají informace, porovnávají nabídky, čtou reference. A když už se ozvou, mají často velmi přesnou představu, co chtějí. Do nákupních rozhodnutí ve firmách navíc vstupuje mladá generace, která vyrostla s mobilem v ruce.
To vše hraje do karet růstu B2B e-commerce a hybridních prodejních modelů (kombinace online a offline kanálů). Z průzkumu Gartner vyplývá, že 75 % B2B nákupčích preferuje digitální self-service a kontakt na dálku místo osobních schůzek. I ve firmách jsou totiž lidé, a ti očekávají stejný komfort, který znají z B2C e-shopů – rychlý nákup, přehledné informace a možnost objednat kdykoli.
Byť má osobní kontakt v obchodu pořád své místo, B2B firmy napříč obory čím dál více investují do webových rozhraní a online prodejních i marketingových kanálů. Díky tomu dokážou oslovit více zákazníků, zkrátit obchodní cyklus a zvýšit obrat.
5/ Budování pozice experta
„Pošlete mi katalog a ceník.“ – tak začínaly obchodní vztahy ještě před deseti lety. Dnes i B2B klienti nejdřív googlí, vzdělávají se a hledají experty v oboru. Chtějí odpovědi na své otázky, a ten, kdo jim je dává, si buduje pozici experta.
V praxi to vypadá tak, že například účetní kancelář píše o změnách v DPH, stavební společnost radí, jak ušetřit na zateplení, a aplikace pro řízení firmy vysvětluje trendy v B2B obchodu. 😉
Ke slovu se dostává obsahový marketing s cílem být první, na koho si potenciální klienti vzpomenou, jakmile se objeví problém a oni potřebují řešení.
Co vyzkoušet v B2B obsahovém marketingu?
- Případové studie s konkrétními výsledky.
- Praktické návody a how-to články.
- Odborné analýzy trendů ve vašem oboru.
- Webináře a online workshopy.
- Podcasty s hosty z praxe.
- Sdílení průzkumů a data z vašeho odvětví.
- Komunikace na sociálních sítích a social selling.
Pokud zákazníkovi pomůžete ještě předtím, než s vámi začne spolupracovat, získáte jeho důvěru. A důvěra je (nejen) v B2B k nezaplacení.
Budoucnost patří těm, kdo se nebojí změny
B2B obchod bude rychlejší, chytřejší a ještě více orientovaný na zákazníka. Uspějí ti, kdo kombinují sílu technologií s lidským přístupem. Chcete být připraveni? Vyzkoušejte Caflou a zjistěte, jak moderní nástroj pomůže vaší firmě růst.